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第7章（第1页）

率先上台的参赛者竟是一位60多岁的妇女。她之前是三甲医院新生儿科主任医生，她说，在工作的几十年中，她发现，准父母们非常缺乏婴儿照护的医学知识，盲目相信以及依赖非专业的月嫂等等，她想打造一个专业的新生儿照护平台，科普各种安全常识、健康常识，同时，定期培训、定期考核自己旗下的月嫂们，甚至带着她们考cpr证书，提供最新信息并且持续监督，而不是让那些月嫂考完“水证”就再也不管了。她还打算吸引一些新生儿科的退休护士……她演讲完后，评委、嘉宾纷纷提问，她一一答了。经鸿给了91。而大屏幕上最终亮出所有评委的打分时，经鸿不自觉地挑了挑眉，因为他发现周昶给的竟也是91。随后一个是提供二手车检测的鲲鹏、华微合并案（六创业大赛的赛场上，与周昶同坐评委席，蓦地，经鸿就回想起了他第一次见到周昶的那一天。是在类似的场合下。经鸿一直不大跟圈子里的“企二代”混在一块儿。一是因为泛海集团一直都是互联网的巨头企业，与其他的那些公司其实不在同一水平，他就算没有任何社交，其他人也会敬他三分惧他三分；二是因为科技公司的老总们基本都是理工出身，不大喜欢灯红酒绿，而儿女们受家庭影响大多行事也比较低调；三是因为经鸿自己也不喜欢抽烟喝酒飙车泡妞，他觉得这种原始层面的快-感非常无聊。他只喜欢赢。从全北京最好的小学，到全中国最好的中学，而且还是全国招生的实验班，再到全世界最好的大学。但赢得多了，其实也有一点儿麻木。见到周昶，是在一次全美高校商业方面的比赛上。经鸿专业是计算机，不过毕业后，经鸿读了斯坦福ba与cs的联合学位不少大学有这样的联合项目。名校的ba通常需要至少两年工作经验，于是经鸿当时既申了这个，又申了单独的cs，觉得ba能读就一起读，不能读也就不读了。不过因为经鸿父亲是经海平，经鸿本人是it巨头泛海集团的接班者，而世界名校的商学院最最注重人脉资源，“泛海集团的继承人是gsb的校友”这件事儿对校友网的建设无疑也是非常重要的。同时经鸿的学校、排名、实习经历、获奖经历、推荐信等又全部是数一数二的，足以证明他的出色，他被录取了。三年之后，经鸿又将cs的s转成了phd（博士），这是后话。总之，因为同时修ba，经鸿参加了那个全美高校商业方面的大赛。由于课上一贯表现，经鸿还是团队的leader，即使他只是外国人而且英语并非母语。半决赛上，经鸿率领的斯坦福撞上了他们学校的“宿敌”同在湾区的另一所名校，ucberkeley，加州大学伯克利分校。伯克利的商学院也在全美的前面几位，但与1的斯坦福以及哈佛有一定差距。ucberkeley最强的专业是物理、化学、计算机、电子工程、社会学、历史学等等等等。当对面学校出场的时候，经鸿非常惊讶地发现，对面学校那个leader竟然也是中国人！对方长着一张东亚面孔，而经鸿呢，在美国待了几年，一眼就能分辨出来一张脸孔是abc的、是日本人的、是韩国人的，还是自己同胞的。对面的leader明显是同胞。而且身材高大、气场压人，一双眼睛清清亮亮，像深潭。那个大赛注重的是执行过程，半决赛的内容是“sellcupcakes”，卖小蛋糕。每个团队会被分配数小时的销售时间，最后比利润。大赛提供两个方案供两支团队做选择，一个是高端蛋糕，在高端商场进行售卖，本次大赛的组委会提供更好的烘焙师与更好的制作材料，最终蛋糕的发售价可以定在4美元，而成本是2美元，也就是说比较精致。第二个是低端蛋糕，在低端商场进行售卖，本次大赛的组委会提供普通的烘焙师与普通的制作工具，最终蛋糕的发售价只能定在2美元，而成本是1美元。因为“高端蛋糕”的准备时间会比较长，参赛团队在高端商场的售卖时间只有两个小时；而“低端蛋糕”的准备时间相对短，参赛团队在低端商场的售卖时间长达四个小时。这很公平。“高端蛋糕”的利润是两元一个，而“低端蛋糕”的利润是一元一个。因此，组委会将“低端蛋糕”的售卖时间延长了一倍。组委会很严谨。经过多次实践，两边商场的客流量几乎就是相同的，一个在时尚大街，一个在福利社区，而“高端蛋糕”对高端商场的顾客们和“低端蛋糕”对低端商场的顾客们来说都完全符合日常消费的水平。比赛一开始，两支团队必须选择自己想要的方案。如果两边选了同一方案，那就等于他们两家想要争抢那位出色的烘焙师，这时候他们双方就要竞价愿意支付给烘焙师更高工资的那一方会最终胜出，另一方拿替补方案。在第一轮团队会议中，经鸿团队的其他人七嘴八舌议论起来：“高端的比较好吧？高端的cupcake可以有更多花样，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，没吸引力。”“对……而且……”“还有……”也有人说：“可是，‘折扣’本身对低端顾客就是有吸引力的。”前面人道：“折扣，谁都想要才对吧？”经鸿听了会儿，终于开口，说：“高端方案明显好些。除了刚才那几点外，另一点是，高端蛋糕只需要卖两个小时，而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持，但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的，选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说，因为必须安排休息时间，在每一个时间点上，这个团队的人数是比不上对手那边的，对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。几个人反应过来，惊讶于经鸿的细心，说：“对的”“对的”“忘了这点”。团队一共有六个人，假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟，那就是说，任何一个时间点上，这个团队都只有五个人，而另外一边是六个人。可两三秒后经鸿就说：“不过我们选择低端方案。”经鸿周围所有队友：“……啊？？？”他们想：这是什么转折？经鸿继续：“因为高端方案明显更好，我想berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点，第一轮选‘高端方案’，将berkeley拖入竞价，逼迫他们提高工资，然后……到第二轮，我们直接维持原价，让berkeley自己加价去。这样一来，在一开始，berkeley就支付了更多成本，而我们呢，就拼拼执行，berkeley的团队带着负担进入比赛。”几个队友恍然大悟：“原来如此！”“对，”经鸿又嘱咐，“到时候都发挥一下演技，对高端方案显出一副势在必得的态度，好像想加出很多的样子，让berkeley全力出击，最后加得越多越好。总之，策划就是‘抬价’。”大家都笑：“明白了。”经鸿没想到，在第二轮的竞价里，两支队伍竟不约而同地选择了维持原价！他们的策略撞上了！而第三轮，还是维持原价！一分钱都不愿意出。因为策略撞了，商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点，最后ucberkeley拿到了高端方案，经鸿他们拿到了低端方案，谁也没加。这次比赛的另外一条规则是，对同一顾客，一次最多卖五个cupcake。在第二次团队会议上，经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见：“每人最多买五个cupcake，那我们可以提供折扣，比如买一个95折，两个9折，三个85折，四个8折，五个75折这样，鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”“不，”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了，他说，“这些策略都非常好，但比赛是有固定时间的，别忘记了，我们这边人数少，执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客，让这些顾客一次性买超出习惯的数量，很困难。”“那……？”经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕，说：“这样吧，圣诞节马上到了，我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装，不允许任何顾客选择数量或者款式，否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着，经鸿拿出一张纸，“一盒五个的样式……我已经画在这里了，都比较简单我们现在的烘焙师完全可以制作出来，但样子又非常好看。第一个是圣诞树，螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜，第二个是蓝色蛋糕，上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子，螺旋形的红色奶油，周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样，‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了，圣诞主题下，它们几个是一整套，没法儿拆，即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想，即使是在福利社区，顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧，毕竟圣诞一年一次，他们不会那么吝啬，因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕，就可能动心。”此外经鸿还说：“折扣就是10。研究表明折扣超过10会增加消费者的不信任感，效果反而不如10。我们这是食品，别显得好像要过期了似的。”

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